Рынок Металлопроката

Задача любого игрока на рынке проката - не просто привлечь, но и удержать нового клиента. Чтобы добиться этого, компания должна поддерживать свою конкурентоспособность на стабильно высоком уровне. Для Северо-Западного региона этот вопрос актуален вдвойне из-за крайне высокого уровня конкуренции.

При оценке конкурентоспособности можно провести параллель с рынком сырьевых товаров - по рыночной сути, продукция низких переделов и является сырьем. Конкурентоспособность определяется с точки зрения потребителя, а и сырье, и продукция низких переделов потребителями используется и оценивается как промежуточный продукт, поэтому и рынок этих товаров можно обобщенно называть сырьевым.

Общеизвестно, что производство проката сосредоточено на крупных промышленных холдинговых предприятиях в России и за рубежом, при этом, как и производство прочих сырьевых товаров, привязывается к месторождениям сырья и часто бывает удалено от потребителей. На региональных рынках основными игроками являются оптовые торговые компании, которые и образуют конкурентную среду. Выполняя роль посредника между производителем и потребителем, именно торговые компании определяют воспринимаемое качество и обеспечивают процесс продажи.

При этом различают три основных вида оптовых посредников на рынке:
- сетевые оптовые торговцы;
- сбытовые структуры производственных предприятий;
- местные несетевые компании.

Покупателями на рынке сырьевых товаров являются промышленные компании, для которых характерен коллективный характер принятия решения о покупке. Чаще всего на покупку оказывают влияние три группы лиц: пользователи заявляют о необходимости, специалисты отдела снабжения ищут товар, а руководители принимают решение о покупке. У всех этих категорий разная мотивация и разные факторы, определяющие решение о покупке.

Особенностью металлопроката является жесткий контроль качества у производителя, его потребительские характеристики строго регламентированы стандартами. Поэтому первоначальное качество товара не оказывает существенного влияния на принятие решения промышленного покупателя, ведь а) качество гарантируется стандартами; б) на региональном рынке конкуренты предлагают продукцию одних и тех поставщиков. Данный фактор проявляется только в случае недобросовестной работы торговой компании, из-за несоблюдения условий хранения, транспортировки и погрузки.

Мы выделим четыре основных фактора, влияющих на принятие решения о покупке металлопроката, и соответственно, определяющих...